かつて顧客はハードウェアとソフトウェアのみを求めていたが、現在ではサービスまで網羅したソリューションを求めるようになった。
顧客のニーズは動く標的のようなものだ。競争を勝ち抜きたい付加価値リセラー（VAR）は、独自のマーケティングに動いている。課題は顧客が次に必要とするものにおいて、常にトップに立つことだ。
かつてIT製品の顧客が一般的に買いたがるものといえば、ビジネスの問題を解決するために自分たちで導入できるハードウェアとソフトウェア製品のみだった。しかし現在求められているのはソリューション、つまりハードウェアからソフトウェア、そして信頼できるVARへの電話1本で問題を解決してくれるサービスまで、全てを網羅した既成のバンドル製品だ。
多くのVARは提携する主要ITベンダーの製品を自分たちのカスタムサービスと組み合わせており、このバンドル型のアプローチは実入りが良く手堅いビジネスになる。ベンダーがVARに払うのは、自社に代わってハードウェアとソフトウェアを販売してもらうための対価のみで、付加的な顧客サービス提供の対価は払わない。
このやり方のVARにとってのメリットは、現在のような厳しい経済状況の中でも一定の顧客を確保しておける点にある。デメリットとしては、新規顧客を獲得して現在の見通しを維持するために、常に自己改革を図る必要があることだ。
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