セキュリティ製品とサービスに対する顧客の抵抗は大きい。最も大切なのは、その抵抗を克服して顧客を守ることだ。
情報セキュリティ製品とサービスの販売に足を踏み入れたばかりの人は、幻滅しているかもしれない。セキュリティのベテランなら、自分の扱う製品に対する抵抗が多く、それが的を射ているのは結構なことだと言うだろう。潜在顧客がセキュリティ製品の購入に興味を示さない理由は幾つもあるが、最も一般的なのは、そのような製品は必要ないと顧客が単純に思い込むことだ。「自分は大丈夫」症候群にかかっている経営者やIT専門家は多い。「まだ発生していないから」「盗まれるような情報は持っていないから」「標的となるには小さ過ぎるから」と思い込んで、セキュリティが甘くなる。セキュリティプロバイダーにとって最も大切なのは、抵抗を克服して顧客を守ることだ。
わたしの情報セキュリティ製品販売の経験で最もよくある抵抗は、セキュリティ投資に対する有形の見返りがないように見えること、そしてセキュリティは高くつく上に業務に支障を来すと思われていることに起因する。新しいサーバや業務用ソフトのアップグレードなどと違って、セキュリティの投資収益率（ROSI）はあまり直感的ではない。セキュリティは障害になるものと見なされているからだ。しかし実際のところ、セキュリティ投資は生産性の向上にもつながり得る。もっとよくROIを研究すれば、契約を取るだけでなく、深く信頼されるビジネスコンサルタントになれるかもしれない。
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