Apple・Unisysのパートナー契約に見る「企業市場本格参入」の可能性
Xserve終了後のAppleのエンタープライズ戦略とは
Appleはこれまでも企業市場に取り組んでこなかったわけではない。教育市場に強みを持つ同社がこれから企業顧客にどうアプローチするのか、その思惑は最近のSI契約の活発化に見え隠れする。
米Appleは、チャンネルの多くを排除した何年も後に、システムインテグレーターとの関係を強化している。明らかに、企業や政府機関向け市場でのシェア拡大が目的だ。
2010年10月、Appleが米Unisysと結んだSIパートナー契約が注目を集めた。この契約は、企業顧客を狙った幾つかのSI契約の1つだ。Appleは「Apple Authorized Systems Integrator（AASI）」というカテゴリも設け、ITサービス企業の米Milestone Technologiesと、公共機関を対象とするソリューションプロバイダーの米Agilex TechnologiesをAASIに認定した（Appleがいつこのプログラムを立ち上げたのかははっきりしない。プレス向けの発表文はなく、この件に関する電話での問い合わせにも返事がない。ともあれ、上記の2社はインテグレーターとして2010年上半期にAppleと契約している）。
Appleのインテグレーターは、携帯端末管理から電子情報の科学捜査まで、幅広い領域を対象とする。また、顧客の既存のITインフラ（ほとんどは非Apple製だ）にApple製品を統合するサポートも行う。製品導入支援は、Appleのチャンネルのさらなる活性化を示す。かつてAppleは教育関連など特定の市場に向けた強力なチャンネルを築いていた。だが近年は、同社は小売店とオンライン販売に注力し、代理店は二の次になっていた。
インテグレーターらによると、Appleは現在、チャンネルの構築に大きな関心を示しているという。
Agilexで民生部門社長を務めるイラ・エンティス氏は「Appleは連邦政府関連事業への参入およびインテグレーターコミュニティーとの協業体制の形成に、以前より前向きになっている」と語った。
Appleとのパートナー関係を管理しているエンティス氏は、Agilexが政府機関向けとしては初めてのApple公認インテグレーターだと語った。同氏は数年の間、非公式にではあるがAppleと仕事をしたことがあり、2010年第2四半期（4～6月期）にAASIプログラムの存在に気付いて申請したという。
Milestoneの技術担当社長を務めるジェイ・ユー氏は、Appleとの話し合いはおよそ18カ月前に始まったと語った。MilestoneがMacユーザーを多数抱える顧客に対して提供した運用管理サービスがきっかけだったという。同社は2010年春に公式インテグレーターになったと付け加えた。
こうした動きについて、Appleは問い合わせに応じなかった。同社が10月に発表した年次報告書によると、Appleは主要な市場のほとんどで、小売店とオンラインストアを通じてコンシューマーと企業に直接製品を販売している。だが、この報告書には「Appleは再販業者による販売を拡大するプログラムに投資している」とも書かれている。
Appleのインテグレーター選びは慎重
Agilexのエンティス氏は、Appleはインテグレーターに戦略的に取り組んでおり、特定の目的のために特定の企業を選んでいると語った。Agilexの役割は、iPadやiPhoneといった携帯端末を多数採用する企業に対する開発、採用、サポート、管理、保全サービスの提供に特化している。
18カ月前、Agilexはモバイル関連の可能性に当たろうと決め、それが「自然とAppleとの連携につながった」とエンティス氏は語る。
同社の政府機関向けモバイルビジネスは、情報収集を行う現場監査担当者をターゲットにしている。Agilexはこの分野で、紙の記入シートや旧式のシステムをAppleの技術に置き換えることになる。生体認証も対象分野になる。
エンティス氏は、Agilexは電子情報科学捜査（フォレンジックコンピューティング）といった領域にもMacを納入すると語った。同氏によると、Appleは司法当局で重要なプラットフォームになっており、司法機関では押収したPCのフォレンジック分析にMacを使っているという。
一方Milestoneは、企業にAppleの技術を導入することに焦点を当てている。MacとPCを共存させることに重点が置かれており、ユーザーのMacをActive Directoryに対応させ、企業のメールシステムやその他のアプリケーションを使えるようにしているとユー氏は説明した。
「明確な目標はユーザーに選択肢を与えることだ」とユー氏。Milestoneはまた、携帯端末管理にも集中しているという。
Unisysの広報担当者は、同社のAppleとの関係はまだ初期段階にあると語った。Unisysは米国企業市場を対象とするシステムインテグレーターとしてAppleと契約したことをこの担当者は認めた。
Unisysは、現段階ではこれ以上の詳細を明らかにしていない。報道によると、UnisysのAppleインテグレーターとしての役割にはブレイクフィックス（故障対応）が含まれるようだ。
Appleは企業市場に向かっているがXserveを葬った
Appleは企業顧客に製品を提供するためにインテグレーターとVAR（付加価値リセラー）を募っているが、最近サーバ製品Xserveを終了する計画を発表して混乱をもたらしている。Appleの公式Webサイトによると、2011年1月31日に同製品の販売を終了する。
Xserveはビデオ制作会社、広告代理店、政府機関、教育機関が好んで採用している。販売終了を知ったこうした組織は、今後のアップグレード計画で頭を悩ませている。
この決定を、ほかの企業がPCに向かう中でAppleのハードウェアを使い続けている企業を軽視している証拠とみる向きもあるかもしれない。
だが、終始一貫して対応し続けたAppleのVARもある。
長年Appleのソリューションおよびサービスプロバイダーを続けているTech Superpowersの創業者、マイケル・オー氏は、Appleのインテグレーター採用の動きは、同社の企業市場進出の意思を裏付けていると言う。同氏はまた、Appleが小売店勤務の企業向け専門家の数を増やしていることも指摘した。
「これらは両方とも、Appleがエンタープライズに従来よりも真剣に取り組んでいる証拠だ」とオー氏は言う。
だがオー氏は、Appleのチャンネル戦略の問題を指摘した。中小規模の企業を担当するインテグレーターの不足だ。同氏によると、Appleのインテグレーターパートナーは大規模企業を担当しているが、中小企業もApple製品を導入したいはずだという。
「中規模企業市場には非常に大きな成長可能性があり、競合が比較的少ないとわれわれはみている」（オー氏）
ユー氏は、MilestoneのAppleインテグレーターとしての仕事はこれまで大企業相手のものがほとんどだったが、今後中規模企業市場にシフトすると確信しているという。今では、AppleはMilestoneにとって重要な成長領域になっている。
「未知の市場だが、多くの需要がある」（ユー氏）
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