SAPジャパンは中堅・中小企業向け市場における新たなパートナー戦略を打ち出した。同社にとっては、これまでなかなか存在感を示せずにいた領域へのチャレンジとなる。同社が目指すパートナービジネスの姿とは。
SAPは、大手企業向けERP(統合業務)パッケージの世界では知らぬ者がいないほどのベンダーだ。国内市場においても長らく、大手企業向けERPベンダーとして存在感を示してきた。だが競合ベンダーの多い中堅・中小企業向け市場では、なかなか存在感を示せずにいた。
同社もただ手をこまぬいて見ていたわけではない。大手企業向けの新規導入案件が一巡した1990年代頃から、次の収益源として中堅・中小企業向けビジネスのてこ入れを図ってきた。だが残念ながら大手企業向け市場にならぶような、芳しい成果を上げたとは言い難かった。近年ではインメモリデータベース「SAP HANA」という、大手企業向けのキラーシステムを主軸にした新たな成長戦略を打ち出す一方で、「SAP Business One」といった中堅・中小企業向け製品のビジネスでは苦戦していた。
しかし2017年に入り、国内法人のSAPジャパンが中堅・中小企業向け市場における新たなビジネス戦略を打ち出した。SAPジャパンは国内の中堅・中小企業を、年商規模で「250億円以下」と「250億〜1000億円以下」の2つのレイヤーで定義して、それぞれに特化した組織を新設した。それとともに、これまで直販を主としてきた販売モデルにも大幅に手を入れて、特に中堅・中小企業向けにはパートナービジネスの強化に取り組んでいる。
同社が目指すパートナービジネスの姿とは。SAPジャパンのゼネラルビジネス統括本部で統括本部長を務める牛田 勉氏と、同社パートナー営業部部長の川崎嘉久氏に話を聞いた。
「ディストリビューター」「リセラー」という言葉の厳密な定義付けはないが、本稿では次のように位置付けている。
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