メンバーズは、SFAとCRMの刷新をきっかけにBIツールを導入し、Excelでの営業実績の管理や案件の進捗管理の工数を削減した。その経緯と苦労、成果について担当者が語った。
Salesforceを導入しても、標準機能のみでは現場に定着しづらい。例えば、日本特有の伝統的な商習慣である帳票は、文化の異なる米国発のSalesforceでは十分にサポートできない機能だ。
営業施策の管理にSFAとExcelを併用し、結局SFAが定着しないケースは少なからずある。どのような場合にSFAとExcelの二重管理が起きやすいのか、3つのアンチパターンから対策を考える。
SFAの導入は、選定やPoCを営業部門が主導し、本格導入は情報システム部門が進めることが多いが、運用が始まると「求めていたSFAと違った」という不満が生まれることは珍しくない。これを解消し、SFA導入を成功させるには何が必要か。
SFAを導入してもやがて営業は使わなくなる――定説を覆すには「導入前」と「導入直後」にやるべきことがある。どのようなことを実践すればSFAの定着が進むのか。
SFAに何を求めるのか、要件を固めて作り込んだはずでも、いざ導入してみると全く使われない――こうしたケースが後を絶たない。導入後に生じるギャップやリスクを最小化する方法を紹介する。
営業力強化などを目的に導入されるCRMやSFA。だが現場には不評で、全ての企業で成果が上がっているわけではない。実は、CRM／SFA成功のポイントは既存ツールとの連係だ。詳しく解説しよう。
このところ営業成績がさっぱりな営業・中島。他人からの助言を受け入れない“一匹狼”だった中島の意識を変え、売り上げ向上をもたらしたのは、敬遠していた「あるツール」の活用だった。
営業組織の効率化向上を目指し、各種ツールを導入してもそれぞれのツールへの入力が負荷となり、定着しない――。このような企業を支援する、現場に負荷をかけずに導入できるソリューションが注目を集めている。
“勘と経験と度胸”の営業では成績を上げられない。重要なのは数字管理や顧客管理を通じたデータドリブンな営業組織だ。営業コンサルタントの和田裕美氏が現場に則した営業管理のポイントを解説する。
金融業界や保険業界で加速するデジタルトランスフォーメーション（DX）。約5万人の営業職員にスマートフォンを配布して、営業効率の向上と働きやすさの改善を図る日本生命の取り組みを紹介する。
営業チーム向けツールの「Zoom IQ」は、Web会議の会話から商談内容と見込み客の反応を分析し、成約締結とプレゼンテーションスキルの向上を支援するツールだ。具体的な機能は。
ウェビナーは、開催したからといって全てが成果につながるというわけではない。中には「やるだけ無駄なウェビナー」も存在する。“ウェビナー失敗企業”に欠けているものとは何か。
「名刺管理、SFA、MA」ツール市場が大混戦だ。情報をビジネスに活用するためには「個人が便利に使える」だけでは意味がなく「営業に情報が飛んでいく」ような仕組みが必要だ。そのような中、統合型の営業支援ツールに注目が集まっている。
自動車ディーラーは、車検時期到来を軸として見込み客のリストをExcelベースで作り、営業活動に役立てる。だがこの方法は手間も掛かり、個人の業績にもばらつきが出る。確度の高い見込み客を導き出し、確実に受注を増やす方法がある。
業務データの一元管理のためにSalesforceの導入を決めたものの、現場が作業しやすくデータを蓄積しやすいUIを作るのに開発工数がかさむ――こうした課題を根本から解決するアプリがある。
SFAで営業最適化――。その前に担当者個人のスキル伸長をないがしろにしてはいないだろうか。AIに業務が奪われる前に“人間にしかできない営業スキル”を手に入れるには。
「SFAを導入したが営業に定着しない」「PaaSを導入したらアプリケーションが乱立した」など、クラウド導入は一筋縄ではいかない。企業はどのように課題を乗り越えたのか。
SFA／CRMを導入したのに現場に根付かず、売り上げアップにも貢献できていない。そんな失敗例が後を絶たない。では、そうならないためには、一体どのような点に留意して取り組みを進めていけばいいのだろうか？
ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。
