2007年11月15日 04時45分 UPDATE
特集/連載

ベンダーの言いなりになってはいないか?セキュリティ製品選びで失敗しない8ステップ

ベンダーは契約獲得のためなら真実をもねじ曲げる。口車に乗って高価な製品を買っても無駄になるばかりだ。自社買う側が主導権を取り戻すためにはどうしたらいいのか。

[Mike Rothman,TechTarget]

 セキュリティ専門家にとって、製品やサービスの購入は最悪になるか最高になるかのいずれかだ。例えば情報セキュリティなどの市場を取っても競争は過酷で、ベンダー各社は販売契約獲得のために(あえて言うが)真実をねじ曲げる。

 企業が製品を一度も試用しないまま数十万ドルを費やしているとか、棚で埃をかぶったままの製品に数百万ドルを費やしたという話を聞くと、歯がゆさを感じる。マルチミリオンダラーの巨大企業の時代にあっても、技術管理職も業務管理職もエンタープライズセキュリティ製品の買い方を知らないため、法外な額が浪費されている現状には気分が悪くなる。

 ここで紹介するセキュリティ製品の購入に関する8ステップ戦略は、セキュリティ専門家が購買プロセスにおける主導権を取り戻すことが狙いだ。

 営業のプロは、このプロセスで主導権を握り、自分たちの売っている製品が必要なのだと顧客に思い込ませる訓練を受けている。営業担当者は体系化された営業サイクルを通じ、この目標達成に向けて顧客を誘導しようと全力を尽くす。この営業サイクルが、顧客が達成したいと思っている内容に沿うことも時にはあるが、そうでないことの方が多い。

 以下のプロセスはセキュリティ責任者のニーズに沿って、組織が適正な製品を適正なときに、適正な価格で購入できるように確立したものだ。

ステップ1:基盤固め

 どういう理由で何を購入する必要があるのかを知っておくのは、買う側の責任だ。ベンダーは、潜在顧客への接触時に買わせる誘因を作り上げようとするが、言いなりになってはいけない。正しい買い物のためには、セキュリティチームの予算と事前に承認されたプロジェクトが必要だ。こうしたプロジェクト予算獲得の鍵となるのは、ビジネスニーズと関連付けることだ。

ステップ2:チーム編成

 運良くリソースがあるなら、プロジェクト推進チームを編成する。この取り組みにはリーダー(プロジェクト成功の最終責任を負える人物)と、実際の評価を行う技術責任者またはグループが必要だ。

ステップ3:教育

 ベンダーが認めようと認めまいと、知識を持った買い手が最高の買い手だ。この段階は、自分たちが解決しようとしている問題と、それを解決するためのベストプラクティスについて、しっかり理解するためにある。関連する問題についてすべてを学ぶことはない。それでは時間がかかり過ぎる。それよりも、的を射た質問をするための知識を身に付けるのが目標だ。インターネットには、事始めに必要なバックグラウンドを提供してくれる優れたリソースがたくさんある。

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