▼件名 マーケティングとセールスの間の溝を埋める【ITマーケター通信】 ▼本文 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ITマーケター通信 Vol.28」 ────TechTargetジャパン 2010/07/29 ───────────────────────────────── http://techtarget.itmedia.co.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ─────────────────────────────────── ●Twitterをご利用ですか？ OneTopi「リードジェネレーション」始めました。 http://1topi.jp/leadgen/ ─────────────────────────────────── いつもお世話になっております。 TechTargetジャパン マーケティング担当です。 マーケティングとセールスの溝、[[氏]]様も感じたことはありませんか？ 近年、わたしがお客様から話を伺うと、リードの商談化に課題を感じている企 業ばかりです。そこに自信を持っている企業は、ほぼ間違いなく「インサイド セールス」の担当者を置いています。アウトソースしている場合もありますが、 いずれにしても専任担当者がいます。 インサイドセールスとは何か、ご存知でしょうか？ インサイドセールスとは、基本的に直接見込み客に訪問せず、電話やメールと いった手段で見込み客と接触し、見込み客とリレーションを構築する役割のポ ジションです。情報提供とヒアリングを続けることで、見込み客企業のキー パーソンを探り、ニーズを深耕し、購買意欲を高めて、クロージングをする営 業にバトンを渡します。 B2B Lead Generation Blog の Brian Carroll 氏は、「マーケターが集めた リードの約80％が結局失われるか、無視されるか、放棄されている」と述べて います。日本でも似たような状況があるとすれば、この溝を埋めるインサイド セールスの役割は軽視できません。 TechTargetジャパンのデータを見ても、半分程度は「最新の関連知識の向上」 が閲覧目的と答えています。こういった「クロージングにはまだ距離があるけ れど、自社や自社製品に関心を持ってくれた人」は無視してよいのでしょう か？彼らとどのようなコミュニケーションを取り、案件にしていくか？ 時間 が経つにつれ、それに取り組むかどうかが大きな結果の差につながります。下 にそのイメージを数字とテキストで図解してみました。 ＜Before＞ リード100 →（すぐ）→ 案件10 → 商談 3 (90) → ？？？ ＜After ＞ リード100 →（すぐ）→ 案件15 → 商談 5 (85) →（1 年）→ 案件24 → 商談 8 今回は、インサイドセールスで成果を出すためのコンテンツ2点を中心にお届 けいたします。 --◆ＣＯＮＴＥＮＴＳ◆------------------------------------------------ ├【1】リードコンバージョン率アップのための │ インサイドセールスコーチング ├【2】集めたリード（見込み客）から案件を迅速に見極め、 │ 案件化率を高めるには？ ├【3】企業の情報漏えい対策に関するアンケート調査リポート ├【4】クラウドコンピューティング、SaaS製品の │ 選定・導入支援専門メディア「クラウド＆SaaS」を開設 ┯━┯━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ │１│リードコンバージョン率アップのためのインサイドセールスコーチング │ │〜 インサイドセールス（内勤営業）に成果を上げさせる5つのポイント ┷━┷━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ マーケティング担当者のあなたにとって、リード（見込み客）の営業案件化 率を高めることの優先順位が低く、今後もそれが変わらないのであれば、この TechTargetベストプラクティスを読む必要はありません。しかし、マーケター として、リードをナーチャリング（購買意欲促進）し、クオリファイ（絞り込 み）し、できるだけ多くの営業案件を創出していくために最善の方法を知りた いのであれば、本書をご覧ください。 ▼資料のダウンロードはこちらから http://www.atmarkit.co.jp/misc/ct.php?id=tt072911 ┯━┯━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ │２│集めたリード（見込み客）から案件を迅速に見極め、 │ │ 案件化率を高めるには？ ┷━┷━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ わたしたちは、リストを集める部分を中心にクライアントの要望に応えてき ましたが、前述の通り、マーケティング担当者は、リストを集めた後のフォ ローアッププロセスに大きな課題を抱えていることが分かってきました。 同じくテレマーケティングを駆使するインサイドセールスがリードのフォ ローアップに有効ということも分かっています。そこで作ったのがリーグル社 との共同パッケージ商品「アドバンスド・リード・ジェネレーション・サービ ス（ALGS）」です。 BtoBのIT製品のリードをフォローアップして結果を出すには、電話をかける 人間がプロフェッショナルである必要があります。リーグル社は、TechTarget のクライアントの中にすでに実績があり、十分なスキルを持った人材を抱え ていることを直接クライアントから聞くことができています。 今後、ALGSを共同パッケージ商品として、リードの案件化にお悩みの企業に 対して、アイティメディアからもリーグルからもご提案してまいります。 ▼資料のダウンロードはこちらから http://www.atmarkit.co.jp/misc/ct.php?id=tt072912 ┯━┯━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ │３│企業の情報漏えい対策に関するアンケート調査リポート ┷━┷━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ TechTargetジャパンでは、2010年5月26日から6月11日にかけて読者を対象に 「企業の情報漏えい対策」に関するアンケート調査を実施しました。自社で行 っている情報漏えい対策としては「個人PCの持ち込み禁止」「ファイル共有ソ フトの利用規制」「USBメモリなど外付けデバイスの利用規制」など、情報へ のアクセス規制をするものが上位に挙げられ、システム側での対策としては暗 号化機能を備えた製品を導入している企業が多いことが分かりました。 ▼企業の情報漏えい対策に関するアンケート調査リポート http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1007/20/news03.html ┯━┯━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ │４│クラウドコンピューティング、SaaS製品の │ │ 選定・導入支援専門メディア「クラウド＆SaaS」を開設 ┷━┷━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ アイティメディアは、7月27日、TechTargetジャパン内に、現在注目を集め るクラウドコンピューティングとSaaS／ASP関連を中心に、ITシステムの選定 支援を目的とする専門メディア「クラウド＆SaaS 」を開設しました。 ▼プレスリリースはこちらから http://www.atmarkit.co.jp/misc/ct.php?id=tt072913 同日に特集も始まっています。こちらへの出稿はまだ間に合います。ご希望 場合は、担当営業または tt_salesnews@ml.itmedia.co.jp までお問合せくだ さい。ソニービジネスソリューション様から現在、スポンサードしていただい ています。 ●「購入」から「利用」へ、クラウドが実現する新しいIT http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/news/1007/27/news01.html 今号もお付き合いくださいましてありがとうございました。 今後ともTechTargetジャパンをよろしくお願いいたします。 ---------------------------------------------------------------------- ■ITマーケター's ポータル・・・過去に掲載した、資料を掲載 ▼今すぐチェック≫≫ http://techtarget.itmedia.co.jp/tt/info/marketer.html 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 本メールは、弊社スタッフと名刺交換をさせていただいた皆さま、弊社に 広告などのお問い合わせをいただいた皆さまを対象に配信しております。 なお、ニュースレターの配信停止や配信先アドレスの変更をご希望の 場合は、下記メールアドレスまでご連絡をお願い申し上げます。 ■配信停止、アドレス変更はこちら ⇒ tt_salesnews@ml.itmedia.co.jp ※「配信停止」または「配信先変更」とメールの件名に明記ください。 ▼アイティメディアのプライバシーポリシー http://corp.itmedia.co.jp/corp/privacy.html ━━━━━━━━ http://techtarget.itmedia.co.jp/ ━━━━━━━━━━ ●発行：アイティメディア株式会社 営業統括部 メディア営業企画部 ●担当：TechTargetジャパン マーケティング担当 〒100-6807 東京都千代田区大手町1-3-1 JAビル7F ---------------------------------------------------------------------- Copyright （c） 2010 TechTarget Inc., ITmedia Inc. All rights reserved. 本メールに掲載された内容の無断複製・転載を禁じます。
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