2006年06月09日 10時10分 公開
特集/連載

SMBにはSMB向け製品を――大企業の「お下がり」無用Column

SMB市場は大企業の食べ残しを求めてはいない。ベンダーはそれを肝に銘じるべきだ。

[TechTarget]

 中堅・中小規模企業(SMB)市場は大企業の食べ残しを求めてはいない。ベンダーはそれを肝に銘じるべきだ。

 ビジネスITの世界では、SMBは大企業の「お下がり」を与えられる。大企業はベンダーにとって魅力的なお客だ。最先端の製品を金に糸目を付けずに買ってくれるのだから。ベンチャーキャピタリストは大企業流が大好きだ。100万ドルのソフトを売ってぱーっとやろう。だからベンダーもその線で動く。ベンダーは、ベンチャーキャピタルの資金を正当化するために株主利益が最大になるよう会社を育てなければならないのだ。優秀な営業を雇うには人件費が掛かるので、必然的にリス(SMB)よりゾウ(大企業)を狩ろうとする。一攫千金を狙える製品を生み出すために、R&D部門と販売マーケティング部門に資金が湯水のように注ぎ込まれる。それがEMCやオラクル、SAPがやってきたことだ。これらの大手ベンダーは、ゾウを狩りつくすまでリスになど目もくれなかった。だが彼らは今、会社を維持するためにリスを狩ることにした。

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