2007年03月05日 07時00分 公開
特集/連載

契約交渉で主導権を握るための4段階戦略The Essential Lawyer

一般にベンダー契約は極めて一方的になっていて、CIOは自社の利益を守る必要に迫られる。しかし契約交渉で主導権を握ることは可能だ。

[Matt Karlyn,TechTarget]

 CIOにとって、力の均衡がベンダー側に大きく傾いている場合、IT契約の交渉は困難になる。一般にベンダー契約は極めて一方的で、CIOは自社の利益を守る必要に迫られる。CIOが主導権を握り優位に立つためには、交渉に際し体系的な4段階のアプローチを取ることだ。複数のベンダーと同時に交渉を進めるのもこれに含まれる。中にはこうしたアプローチを部分的にしか必要としない取引もある。しかし各段階を経ることで、交渉プロセスは確実に公平で均衡の取れた契約に結び付く。

第1段階:準備

 準備段階でやっておくべきこととして、自社の事業ニーズおよび見込みベンダー各社についての調査、洗い出し、情報収集がある。こうした情報はすべて契約書、作業指示書、プロジェクト計画書に盛り込まれる(あるいは起案に使われる)ことになる。この段階でさらに交渉戦略を練り、全関係者の役割と責任分担を決めておくといい。

第2段階:見積依頼書(RFP)に契約書を盛り込む

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