2016年12月14日 09時00分 公開
特集/連載

“クルマ離れ”時代に新車販売数を伸ばした、中堅企業のビッグデータプロジェクト予測分析で「ベテランの勘」を強化(1/2 ページ)

新車販売の予測分析サービスを立ち上げた日産東京販売ホールディングス。しかしスタート時、現場はベテランの勘を重視し、懐疑的だった。同社はどのように壁を乗り越え、成果を積み重ねることができたのだろうか。

[熊谷直樹,著]
岡田氏 東京日産コンピュータシステムの岡田 健太郎氏

 日産東京販売ホールディングスは、東京日産自動車販売、日産プリンス東京販売、日産プリンス西東京販売という中堅規模の日産自動車ディーラー3社を中心に、東京都を地盤とした自動車販売事業グループを統括している持株会社だ。

 人口減少と“若者のクルマ離れ”が叫ばれて久しい昨今では、自動車販売ビジネスは厳しい状況が続いている。そこで日産東京販売ホールディングスは、同社傘下の情報システム会社である東京日産コンピュータシステム(以下、TCS)と共同で、ビッグデータを活用した予測分析システムを構築した。その成果として、グループ全体の営業活動効率化を図ることができ、実際に売り上げも上がったという。

 だがトライアルの過程では、ディーラーの店長や営業スタッフの勘や経験をベースにした従来の手法をどう変化させ、どのように予測分析システムを利用させるかが大きな壁となった。特にトライアルの初期は、ベテランの営業スタッフが予測分析のデータに懐疑的で、自分の経験や勘ではなく、データによって行動を変化させることに抵抗を示したそうだ。

 ベテランの経験を重視するあまり業務が属人化する問題は、中堅・中小企業で少なからず発生しやすい。TCSは、この問題をどのように解決し、信頼を獲得してシステムを浸透させたのだろうか。予測分析システムの立ち上げからプロジェクトを担当する、TCS マネージドサービス事業部の岡田 健太郎氏に詳しい話を聞いた。

個人が管理していた顧客売り上げ情報を全員で棚卸し

       1|2 次のページへ

ITmedia マーケティング新着記事

news052.png

ゲーム業界がコロナ禍でTwitterを活用したコミュニケーションに注力した理由
コロナ禍において「巣ごもり消費」が拡大し追い風が吹いているといわれるゲーム業界だが...

news139.jpg

コロナ禍の観光に見える20の兆しとは? TBWA HAKUHODOなどが「観光復興ガイド」を公開
SNS上の旅行に対する価値観の激しい変化を分析し、そこから見えた20の新たな兆しとその後...

news161.jpg

コロナ禍で縮小したマーケティング施策 1位は「オフラインのセミナー/展示会」――ベーシック調査
B2Bマーケターを対象にした調査で8割以上が「コロナ禍で実施/検討しているマーケティン...