営業の売上を拡大するために、営業プロセスの可視化を追求したCRM、すなわち「見える化SFA」を取り入れているITベンダーは多い。しかし、見えるようにしただけでは売上は上がらず、無駄に終わる。では、どうすれば契約率が高まるSFAができるのか。営業マンが自ら使いたいと思うSFAとは。ビジネスプロセスを契約へと進捗させるBREA理論をひもとく。
オークマアメリカのシステム担当者はホスティングサービスのセキュリティに不安を感じていたが、ウェブエックスの実績を調べ、同社のSaaS型CRM製品導入に踏み切った。
データベースマーケティングをメインコンセプトとするCRMはなぜ限界があるのか。最近購入した顧客、頻度の高い顧客、購入金額の高い顧客は優良顧客であるという定義によるRFM分析には、明らかな問題点がある。これらを考察することなくCRMシステムを構築しても、それは売れる仕組みの構築にはならない。全4回の連載で売れるCRMシステムの仕組みを追求する好評企画。第3回のテーマは、売れるための真のソリューション力について考察する。
CRMを導入しても期待したほどの効果が出ず、結局は使われなくなってしまうというケースは多い。このようなケースにおける問題の本質はどこにあるのだろう。最新の顧客マーケティング理論とITについて全4回の連載で徹底的に追求する。第2回のテーマは営業の現場が喜ぶCRMとは何か、その本質について考察する。
米大手銀行ワコビアはカスタマーエクイティ（顧客資産）を定義し、その向上を図る新しい取り組みに乗り出した。そのための高度なデータ分析にSASの技術を利用している。
CRMの世界は「見える化」の大ブームである。しかし本質は、見える化を「売上化」にどうつなげるかなのである。見える化を追いかけるだけで、本当に目的を達成できるのか。ITマネジャーは真剣に考えてみよう。
数度の合併でバラバラのレガシーシステムを抱えることになったグリーンストーンは、MicrosoftのCRMソフトとそれに対応するシスコのVoIPプラットフォームを導入することにより、100％のROIを達成した。
営業担当者は売り上げが肝心だと思いがちだが、粗利益も重視するように意識を変える必要がある。米ユナイテッドパイプアンドサプライは、営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。
顧客からの電話を年間約400万件処理している保険機関のWPSでは、音声認識ソフトを利用して、「困った」や「キャンセル」など、顧客がトラブルを経験したことを示唆する言葉が通話中に出てこないかどうかをチェックしている。
個人情報に関するコンプライアンスやCRMの代替策に対するニーズの高まりにより、顧客データ統合ソフト市場が大きく成長する見込みだ。
ホテル業界向け調達／ロジスティクス／SCMサービス提供大手のアベンドラにとって、CRMシステムこそがビジネスそのものだ。利用拡大とデータ品質の向上を目指し、同社はさまざまな取り組みを実施している。
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