過去記事一覧 (2006 年)

11 月

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CRMで本当に売れる仕組みを作れ!【最終回】

やがて消滅する、「見える化SFA」の未来

営業の売上を拡大するために、営業プロセスの可視化を追求したCRM、すなわち「見える化SFA」を取り入れているITベンダーは多い。しかし、見えるようにしただけでは売上は上がらず、無駄に終わる。では、どうすれば契約率が高まるSFAができるのか。営業マンが自ら使いたいと思うSFAとは。ビジネスプロセスを契約へと進捗させるBREA理論をひもとく。

10 月

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Case Study

守備範囲を広げるSaaS型CRM――リモートサービスにも対応

オークマアメリカのシステム担当者はホスティングサービスのセキュリティに不安を感じていたが、ウェブエックスの実績を調べ、同社のSaaS型CRM製品導入に踏み切った。

9 月

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CRMで本当に売れる仕組みを作れ!【第3回】

ソリューション力とはこういうものだ

データベースマーケティングをメインコンセプトとするCRMはなぜ限界があるのか。最近購入した顧客、頻度の高い顧客、購入金額の高い顧客は優良顧客であるという定義によるRFM分析には、明らかな問題点がある。これらを考察することなくCRMシステムを構築しても、それは売れる仕組みの構築にはならない。全4回の連載で売れるCRMシステムの仕組みを追求する好評企画。第3回のテーマは、売れるための真のソリューション力について考察する。

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Column

モバイル対応を進めるSaaS型CRMベンダー各社

センディアを買収したセールスフォース・ドットコムほか、CRMベンダーがモバイルCRMに本腰を入れ始めた。

8 月

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CRMで本当に売れる仕組みを作れ!【第2回】

これが営業マンも営業本部長も顧客も喜ぶCRMだ

CRMを導入しても期待したほどの効果が出ず、結局は使われなくなってしまうというケースは多い。このようなケースにおける問題の本質はどこにあるのだろう。最新の顧客マーケティング理論とITについて全4回の連載で徹底的に追求する。第2回のテーマは営業の現場が喜ぶCRMとは何か、その本質について考察する。

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Column

CRMは使いやすくなるも、販売スタッフの苦労は減らず――調査結果

CRMソフトの成熟により販売実績は上がっているが、購入サイクルの変化により、販売担当者の課題が変化してきている。

7 月

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Case Study

顧客満足からカスタマーエクイティに軸足をシフトする米大手銀行

米大手銀行ワコビアはカスタマーエクイティ(顧客資産)を定義し、その向上を図る新しい取り組みに乗り出した。そのための高度なデータ分析にSASの技術を利用している。

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CRMで本当に売れる仕組みを作れ!【第1回】

流行の「見える化」を追いかけて本当に正しいのか?

CRMの世界は「見える化」の大ブームである。しかし本質は、見える化を「売上化」にどうつなげるかなのである。見える化を追いかけるだけで、本当に目的を達成できるのか。ITマネジャーは真剣に考えてみよう。

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Case Study

VoIPとCRMの導入による顧客対応力向上の威力

数度の合併でバラバラのレガシーシステムを抱えることになったグリーンストーンは、MicrosoftのCRMソフトとそれに対応するシスコのVoIPプラットフォームを導入することにより、100%のROIを達成した。

4 月

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Case Study

大口顧客が優良顧客とは限らない

営業担当者は売り上げが肝心だと思いがちだが、粗利益も重視するように意識を変える必要がある。米ユナイテッドパイプアンドサプライは、営業部隊を教育し、売上予算の達成だけでなく、会社の収益性向上にも注力させている。

3 月

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Case Study

顧客の気持ちがすぐ分かる──音声分析ソフトを活用するコールセンター

顧客からの電話を年間約400万件処理している保険機関のWPSでは、音声認識ソフトを利用して、「困った」や「キャンセル」など、顧客がトラブルを経験したことを示唆する言葉が通話中に出てこないかどうかをチェックしている。

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Column

CRMからCDIへ――急成長が見込まれる顧客データ統合ソフト市場

個人情報に関するコンプライアンスやCRMの代替策に対するニーズの高まりにより、顧客データ統合ソフト市場が大きく成長する見込みだ。

2 月

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Case Study

SCMを担う企業のデータ品質向上法――ハイアット、マリオットの要求に応えるために

ホテル業界向け調達/ロジスティクス/SCMサービス提供大手のアベンドラにとって、CRMシステムこそがビジネスそのものだ。利用拡大とデータ品質の向上を目指し、同社はさまざまな取り組みを実施している。